En los últimos años, muchas constructoras en Colombia han empezado a mirar al colombiano en el exterior como una alternativa para mover inventario. Y aunque celebrar ese interés es válido, hay una realidad incómoda que desde Kastor vemos todos los días: las ventas internacionales siguen siendo tratadas como un plan de emergencia, no cómo una estrategia estructural.
Con frecuencia, nos encontramos con proyectos que no diseñaron una estrategia clara desde su lanzamiento, que priorizaron únicamente el mercado local y que, cuando las ventas se desaceleran, miran hacia el exterior esperando que ese canal sea el “mesías” que rescate el proyecto.
El problema no es vender al exterior. El problema es cuándo y cómo se pretende hacerlo.
El error de llegar tarde al mercado internacional
Muchas constructoras consideran que no es viable pagar comisión por ventas al exterior en etapa de lanzamiento. El razonamiento suele ser: “Primero vendamos local” “En lanzamiento para que vamos a pagar comisión si se vende solo y tenemos una lista de inversionistas”
Paradójicamente, cuando el proyecto entra en una etapa de detención de ventas locales, el discurso cambia. Aparecen comisiones del 4% o 5%, incentivos urgentes y presión por vender inventario que ya está próximo a entregarse.
Desde una perspectiva estratégica, esto resulta más costoso y menos eficiente.
Vender un proyecto de forma desesperada cuando está próximo a entrega implica; Descuentos absurdos, comisiones a brókers extremadamente altas, recibir canjes que no generan flujo de caja, y escases de clientes, encontrar quien tenga la cuota inicial completa no es imposible pero es mas escaso y retador, y encontrar esos cliente implica una inversión de mercadeo aún mas alta, cuando ya se esta raspando la olla del presupuesto del proyecto.
En contraste, cuando el canal internacional se activa desde el lanzamiento: El cliente tiene tiempo para pagar la cuota inicial, se logra un cierre financiero más seguro, la venta no depende de urgencias, ni descuentos agresivos que a la final salen mas costosos, el proyecto se posiciona con anticipación en mercados internacionales.
El mito del cliente del exterior con caja inmediata
Otro error recurrente es asumir que el colombiano en el exterior es, por definición, un comprador de entrega inmediata. Sí, existen clientes con liquidez total. Pero no son el pareto de las ventas internacionales.
La mayoría de los colombianos en el exterior necesitan plazo para pagar la cuota inicial, organizan su inversión con anticipación, buscan estabilidad, previsibilidad y confianza, no siempre tienen disponibles grandes sumas de dinero de contado.
Pretender vender solo proyectos no VIS, de alto ticket y próximos a entrega, limita enormemente el alcance del mercado internacional y desconoce su realidad financiera.
Vender al exterior no es solo mover inventario
Vender al exterior también es posicionamiento de marca el mercado internacional no compra solo un apartamento: Compra confianza compra respaldo, compra trayectoria, compra una marca que le inspire seguridad a miles de kilómetros de distancia
Cuando una constructora decide aparecer en el exterior solo cuando tiene un problema de ventas, el mensaje implícito es improvisación.
El verdadero costo no es la comisión
Salir a pagar comisiones altas cuando el inventario ya no se mueve localmente no es una estrategia, es una reacción.
La venta internacional bien hecha: Se planea, se estructura, se sostiene en el tiempo y se integra desde el inicio al plan comercial del proyecto.
Desde Kastor lo vemos a diario: los proyectos que incorporan el canal internacional desde su lanzamiento logran cierres más sanos, clientes más preparados y un mejor cierre financiero al final del ciclo.
Reflexión final
El mercado internacional no está para salvar proyectos que no fueron estratégicos desde el inicio.
Está para potenciar proyectos que entienden que vender al exterior es una decisión de largo plazo.
La pregunta no debería ser: “¿Cuándo activamos el exterior?” Sino; “¿Por qué no lo estamos considerando desde el lanzamiento?”
Add a Comment